Ý tưởng kinh doanh 16: Hãy chọn những mục tiêu hàng đầu

Ý tưởng kinh doanh 16: Hãy chọn những mục tiêu hàng đầu

Nếu bạn cứ bỏ thì giờ để chú tâm đến bán hàng loại hai trong khi mục đích chính của bàn là các khách hàng loại một, thì như vậy có đúng không? Ken Marshall đã không làm theo cách này. Là TĐH của Object Design, một công ty chuyên cung cấp các cơ sở dữ liệu được tạo dựng cho từng đối tượng chuyên biệt, là một công ty trong số được đưa vào Inc.500 năm 1994. Ông cho rằng thành công của công ty ông là do nó đã theo đuổi và tự gắn mình với các khách hàng có tầm cỡ.
Khi mới bắt đầu hoạt động, công ty đóng ở Byrlington, Mass này đã cẩn thận hướng cố gắng của mình về phía năm công ty hàng đầu trong ngành thiết kế máy tính của cả nước.

“Mọi việc chúng tôi làm dù xét từ khía cạnh phát triển mặt hàng, từ khía cạnh khuyến mãi tiếp thị hay từ hệ thống phân phối bán ra, đều nhằm mục đích đưa hàng hóa của chúng tôi đến tay các công ty này”, Marshall nói như vậy.

“Thay vì cậy cục để bán hàng cho công ty xếp thứ 27 trên thị trường, chúng tôi chỉ tập trung sức cố gắng vào năm công ty này thôi”.

Người khách hàng đầu tiên được chiều đủ kiểu, kể cả chiết khấu giá cả và dịch vụ hỗ trợ không mất tiền. Chúng tôi chỉ còn thiếu điều nói với họ: “Cứ bảo thật ông muốn cái gì là chúng tôi làm ngay đúng ý ông, chi cần ông cho chúng tôi sử dụng cái tên của các ông”, Marshall nói.
Chiến lược này đã cho kết quả, và Object Design đã ký được với ba trong số năm công ty đã chọn. Tiếp đó, họ đã hướng cố gắng vào các công ty hàng đầu thuộc các ngành khác và đã móc được với AT&T về các ứng dụng trong viễn thông, với Kodak về sử dụng máy vi tính trong ngành xuất bản, với Intel về phát hành trực tiếp từ bàn làm việc, và với IBM, và đủ mọi thứ. William Blundon, phó chủ tịch phụ trách tiếp thị đã nói như sau về cung cách vận động của Object Design:

“Chúng tôi phải hết sức xuống nước khi mới bắt đầu nói chuyện với họ. Chúng tôi tự xem là ngang hàng với IBM, nhưng khi tiếp xúc thì chúng tôi cư xử khác hẳn”.

Object Design đã biến tất cả các khách hàng đó thành nhà đầu tư, nhờ vậy mà ngày nay nó dẫn đầu về thị phần trong ngành, với thu nhập năm 1994 lên gần tới con số 30 triệu USD.